Đối với hình thức Sale B2B, nhân viên kinh doanh sẽ phải tiếp cận với đối tượng khách hàng là Doanh nghiệp. Do vậy, bạn cần phải biết cách khai thác tâm lý thực của khách hàng B2B và hiểu được hành vi của họ. Tâm lý học ứng dụng trong bán hàng B2B sẽ là phương pháp giúp bạn nắm bắt được tâm lý và hành vi của người mua B2B, từ đó sẽ giúp bạn có được những bước đi tốt để đạt doanh số cao hơn. 

Tâm lý học ứng dụng trong bán hàng B2B 

Hiểu được trải nghiệm của khách hàng B2B 

Khách hàng B2B cũng có trải nghiệm thông qua 5 giác quan, đặc biệt là khi trải nghiệm càng nhiều, sẽ khắc sâu vào trí nhớ của họ hơn. Do vậy, nếu công ty của bạn có thể chạm đến cảm xúc đến người mua hàng B2B một cách vô thức khi họ đang kết nối với thông điệp truyền thông của bạn thông qua 5 giác quan, bạn có thể dễ dàng bán hàng hơn. 

Hình 1. Hiểu được trải nghiệm của khách hàng B2B

Xác định động lực mua hàng tiềm ẩn của người mua B2B

Những yếu tố có thể thúc đẩy việc mua hàng, làm động lực cho người mua hàng B2B chốt đơn bao gồm:

Lợi ích cá nhân: Người mua hàng B2B sẽ quan tâm đến những sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết vấn đề của họ hoặc chạm được các “điểm đau” của họ. Họ có xu hướng tìm kiếm các giải pháp vượt xa những mong đợi của họ và chắc chắn họ đã phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi lựa chọn Nhà cung cấp hợp tác. 

Ảnh hưởng xã hội: Con người thường có xu hướng để ý đến những đề xuất từ những người có uy tín, những người thân, bạn bè của họ, kể cả những người có tư tưởng tự do. Đó là lý do tại sao sức ảnh hưởng của các KOLs, Influencer trên mạng xã hội rất quan trọng. Nếu thông điệp của bạn đủ sức hấp dẫn và được truyền tải đúng đắn, kết quả sẽ mang lại hiệu ứng đoàn tàu. Vấn đề này là thực tế bởi chúng ta có khuynh hướng tin vào những điều được nhiều ủng hộ, chấp nhận. 

Sự quen thuộc: Trong tâm lý học, những dự đoán về hành vi sắp xảy ra sẽ xuất phát từ những ứng xử trong quá khứ. Do đó, sẽ không có gì bất ngờ khi người mua hàng cũng bị tác động bởi những trải nghiệm mua hàng trước đó. Với đặc thù là mua hàng Doanh nghiệp, người mua hàng phải tuân thủ theo quy trình mua hàng với các bước đã thực hiện như trước giờ. Mặc khác, người mua hàng B2B sẽ chọn đặt mua hàng hóa tại những người quen vì họ có sự tin tưởng nhất định.

Khơi gợi cảm xúc thông qua hiệu ứng cộng hưởng

Hình 2. Khơi gợi cảm xúc thông qua hiệu ứng cộng hưởng

Định vị thương hiệu theo cách mà phân khúc thị trường mục tiêu nghĩ sẽ là cách tạo sự cộng hưởng thương hiệu với khách hàng B2B và gợi lên cảm xúc của họ. Một trong những điều quan trọng khi định vị thương hiệu đó là đảm bảo thông điệp của bạn luôn nhất quán trên tất cả các kênh tiếp thị. Việc lặp đi lặp lại như thế sẽ giúp khách hàng nhớ đến thương hiệu của bạn trong vô thức. 

Một khía cạnh khác, việc tạo tính cách thương hiệu gợi lên cảm xúc có thể thông qua màu sắc thương hiệu. Màu sắc có thể tác động trực tiếp đến người mua hàng B2B thông qua thị giác và vô thức tác động đến hành vi mua hàng của họ. Do vậy, bạn nên chú ý đến màu sắc thương hiệu, đánh giá tính thẩm mỹ và mức độ phù hợp của màu sắc đối với ngành hàng cũng như thị hiếu của khách hàng. Trên đây là tất cả những gì đáng chú ý về tâm lý học ứng dụng trong bán hàng B2B mà nhân viên kinh doanh cần lưu ý.

Tâm lý học ứng dụng trong bán hàng B2B 

Theo những ý kiến đã chia sẻ, để  khai thác tâm lý và hành vi người mua hàng B2B, nhân viên bán hàng cần phải hiểu được sự trải nghiệm của họ, xác định được những động lực mua hàng cũng như là các phương thức tạo ra sự cộng hưởng thương hiệu với người mua hàng B2B. Ngoài việc ứng dụng các phương pháp trên, bạn cũng có thể tham khảo mô hình bán hàng B2B được tích hợp trong cuốn Ebook “MÔ HÌNH DISC VÀ CÁCH ỨNG DỤNG TRONG BÁN HÀNG B2B”