Công thức bám đuổi khách hàng B2B hiệu quả

Khách hàng B2B là tập hợp các tổ chức, Doanh nghiệp có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn. Để tiếp cận và tư vấn bán hàng cho họ sẽ là một thử thách dành cho sales B2B, bởi chu trình mua hàng B2B thường diễn ra trong thời gian khá dài. Sales B2B phải áp dụng công thức bám đuôi khách hàng B2B hiệu quả mới có thể tăng tỷ lệ chốt đơn cho Doanh nghiệp. 

Đặc điểm của khách hàng B2B 

Đặc điểm của khách hàng B2B

Khách hàng trong mô hình sale B2B thường có một số đặc điểm sau:

• Tần suất mua hàng không nhiều nhưng khối lượng và quy mô mua hàng lớn 
• Để ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B thường trải qua nhiều cấp độ nên sẽ lâu hơn và mang tính chuyên nghiệp hơn
• Nhiều người cùng tham gia vào quá trình quyết định mua hàng của Doanh nghiệp
• Ưu tiên những nhà cung cấp chiến lược, có thể thiết lập mối quan hệ lâu dài
• Quan tâm các vấn đề về giá cả, chất lượng. 

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng B2B 

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng B2B

Nhu cầu nắm bắt thông tin: Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ số nên hầu hết các khách hàng B2B hiện nay đều có xu hướng tìm kiếm và nắm bắt thông tin về sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu của nhà cung cấp trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Họ thường xuyên tìm kiếm thông tin về các nhà cung cấp trên mạng xã hội, tham khảo những đánh giá của những đối tác mà nhà cung cấp đã hợp tác trước đó để đánh giá mức độ uy tín. 

Nhu cầu bảo mật thông tin Doanh nghiệp: Hành vi của các khách hàng Doanh nghiệp luôn có sự thay đổi nhất định khi Doanh nghiệp sử dụng các công nghệ số trong mua hàng. Họ chú trọng hơn về mặt bảo mật dữ liệu về đơn hàng của họ.

Tìm kiếm thông tin trên mạng xã hội: Mạng xã hội luôn là kênh quảng cáo trong các chiến lược tiếp thị và phân tích hành vi khách hàng B2B, tuy nhiên họ vẫn luôn thận trọng khi mua sắm trên các kênh này. Việc quảng bá trên mạng xã hội thức chất chỉ là chất xúc tác đến quyết định mua hàng của khách hàng B2B. 

Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng trên điện thoại: Hiện nay, điện thoại thông minh vô cùng phổ biến và nhiều người dành phần nhiều thời gian hơn cho các trải nghiệm trên điện thoại cá nhân. Đây cũng là phương tiện giúp các Doanh nghiệp thu thập dữ liệu về khách hàng. Để đáp ứng với sự thay đổi về thói quen tìm kiếm thông tin của khách hàng B2B, nhà cung cấp cần chú trọng trong việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng trên điện thoại. 

>> Xem thêm: Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B 

Công thức bám đuổi khách hàng B2B hiệu quả

Từ những phân tích trên, có thể thấy đối tượng khách hàng B2B rất khó để tiếp cận, chưa đề cập đến vấn đề thỏa thuận đơn hàng, ngay cả việc thuyết phục họ lựa chọn nhà cung cấp của bạn thay vì đối thủ cũng đã là một thử thách khó khăn. Chu trình mua hàng trong Doanh nghiệp thường kéo dài và có nhiều cấp độ quyết định khác nhau. Do đó, Sales B2B phải kiên trì và kiên nhẫn, áp dụng các bí kíp được tích hợp trong cuốn EBook [CÔNG THỨC BÁM ĐUỔI KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ DÀNH CHO SALES B2B] để tăng cơ hội chuyển đổi và chốt đơn từ khách hàng B2B.