Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B Để tối ưu hóa hiệu quả những chiến dịch tiếp thị và truyền thông của Doanh nghiệp B2B, việc định hình, xác định và vẽ chân dung khách hàng B2B là vô cùng cần thiết. Vậy chân dung khách hàng B2B là gì? Phương pháp tạo chân […]

Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B

Để tối ưu hóa hiệu quả những chiến dịch tiếp thị và truyền thông của Doanh nghiệp B2B, việc định hình, xác định và vẽ chân dung khách hàng B2B là vô cùng cần thiết. Vậy chân dung khách hàng B2B là gì? Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B tiềm năng hiệu quả? Hãy cùng NextPro tìm hiểu ngay nhé!

Chân dung khách hàng B2B là gì?

PHUONG-PHAP-TAO-CHAN-DUNG-KHACH-HANG-B2B

Chân dung khách hàng B2B là một hồ sơ chi tiết về thông tin của khách hàng. Hồ sơ sẽ bao gồm những thông tin như:

Nhân khẩu học (tên, tuổi, giới tính, địa chỉ, công việc,…)
Đặc điểm, sở thích, hành vi
Yếu tố quyết định chọn lựa mua hàng

B2B được viết tắt từ thuật ngữ Business to Business. Đối với các Doanh nghiệp B2B, khách hàng của họ là các Doanh nghiệp, tổ chức tư nhân.

Do đó, chân dung khách hàng Doanh nghiệp B2B chính là người đại diện có quyền ra quyết định mua hàng cuối cùng. So với những khách hàng thông thường, việc kinh doanh với Doanh nghiệp, tổ chức khác sẽ có những đặc điểm sau:

Khách hàng B2B thường mua hàng với số lượng lớn.
Số lượng khách hàng B2B có thể ít hơn B2C (Business to Consumer).
Lựa chọn của các khách hàng B2B được đánh giá dựa trên mô hình kinh doanh của họ, khả năng thỏa mãn nhu cầu cho tập thể, tình hình kinh tế thị trường.
Quá trình mua hàng của sẽ mất nhiều thời gian hơn.
Quyết định mua hàng bị chi phối bởi nhu cầu của tập thể.
Người mua hàng và người bán hàng đều có tính chuyên môn cao.

Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B

Phân tích và xây dựng chân dung khách hàng B2B sẽ được thực hiện tương tự khách hàng B2C. Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh với khách hàng B2B, việc phác họa chân dung khách hàng cũng sẽ có sự khác biệt. Để có thể phác họa chân dung khách hàng B2B một cách hoàn thiện và rõ ràng nhất, các Doanh nghiệp cần tiến hành phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B với các bước sau:

Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu

Để có thể thực hiện điều này, các Doanh nghiệp nên sử dụng công cụ phân tích thị trường, điển hình là bảng SWOT. Bảng SWOT cho phép các Doanh nghiệp nghiên cứu 4 khía cạnh đang hiện hữu trên thị trường nhắm tới, thông qua việc tổng hợp và thu thập dữ liệu để trả lời các câu hỏi như là:

Thế mạnh về sản phẩm là gì?
Đối thủ đang có những lợi thế gì so với Doanh nghiệp? Doanh nghiệp vẫn còn những điểm chưa tốt nào?
Các cơ hội trong thị trường được khoanh vùng gồm có những gì?
Xu hướng của thị trường hiện nay là gì? Ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng như thế nào?

Việc này sẽ giúp Doanh nghiệp đánh giá được nhu cầu, xác định được đối thủ cạnh tranh hiện hữu, giúp cho việc khoanh vùng thị trường tiềm năng được hiệu quả, Doanh nghiệp xâm nhập thị trường được thuận lợi hơn.

Bước 2: Nghiên cứu, thu thập dữ liệu về thuộc tính khách hàng mục tiêu, phân đoạn thị trường.

Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B

Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, Doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng trong phạm vi thị trường được lựa chọn. Điều đầu tiên Doanh nghiệp cần nghiên cứu là sản phẩm của mình phù hợp với ngành nào.

Đối với Doanh nghiệp B2B, việc khảo sát trực tiếp từng cơ sở sẽ hiệu quả hơn rất nhiều so với phương pháp khảo sát hàng loạt. Các Doanh nghiệp có thể tổng hợp những đối tác của mình theo nhóm nhỏ để thực hiện khảo sát từng cá nhân, giúp đẩy nhanh tiến độ thu thập dữ liệu.

Không chỉ phỏng vấn, Doanh nghiệp cũng có thể thu thập dữ liệu thông qua nhiều phương thức khác nhau, ví dụ như sử dụng công cụ hỗ trợ để tìm hiểu khách hàng dựa trên các từ khóa.

Nghiên cứu bình luận, phản hồi của khách hàng là phương thức được nhiều Doanh nghiệp B2B ứng dụng vì tỷ lệ phản hồi từ các khách hàng có xu hướng cao hơn khách hàng B2C. Ngoài ra, việc xem phản hồi, bình luận cũng giúp Doanh nghiệp có thêm thông tin bổ sung về đối thủ cạnh tranh của mình.

Để khai thác hiệu quả tối đa dữ liệu thu thập được, Doanh nghiệp nên phân đoạn thị trường dựa theo từng tiêu chí cụ thể:

Theo nhân khẩu học: Gồm tên, tuổi, lĩnh vực đang vận hành,…
Phân tích về phương thức vận hành: Doanh nghiệp hoạt động trong mảng nào, vận hành ra sao?
Theo công việc: Sức mua, thâm niên của đối tác trong lĩnh vực, các điều kiện cần thiết để thực hiện hợp đồng.
Phân tích khu vực: Yếu tố địa lý sẽ ảnh hưởng tới khả năng phân bố hàng hóa. Nắm bắt được điều này giúp Doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm hợp lý.
Theo định hướng, tầm nhìn: Các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Theo đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu về những thương hiệu mà khách hàng đã từng sử dụng, trải nghiệm của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm của thương hiệu đó.
Phân tích theo truyền thông: Họ đang quảng bá trên nền tảng nào? (Mạng xã hội, trên các sàn giao dịch trực tuyến, trực tiếp…)

Bước 3: Tạo chân dung khách hàng B2B mục tiêu

Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B

Giờ đây, các Doanh nghiệp đã có đầy đủ thông tin cần thiết để có thể tổng hợp thành một bản chân dung khách hàng cụ thể. Để việc khắc họa chân dung khách hàng B2B được thuận lợi, Doanh nghiệp nên thực hiện theo những bước sau đây:

3.1. Tạo danh tính

Danh tính khách hàng B2B được xây dựng nên bằng cách đưa vào những thông tin nhân khẩu học, biến chân dung khách hàng trở thành một cá nhân thực tế có tên, tuổi, giới tính… Điều này sẽ khiến chân dung khách hàng trở nên trực quan và dễ hình dung hơn trong quá trình nghiên cứu.

3.2. Xây dựng chiều sâu cho chân dung khách hàng B2B

Tiếp theo đó, Doanh nghiệp cần đưa thêm vào các yếu tố như sự nghiệp, tính cách cho chân dung khách hàng B2B. Điều này sẽ giúp Doanh nghiệp hiểu sâu hơn về đối tượng khách hàng đang hướng đến.

Những dữ liệu được sử dụng trong bước này bao gồm dữ liệu về Doanh nghiệp đối tác (khu vực kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh, quy mô, định hướng, tình hình tài chính…) và dữ liệu về nhu cầu mua của khách hàng (sức mua, tính năng của sản phẩm, nhu cầu của tập thể nhân sự,…).

Việc sử dụng những dữ liệu trên sẽ tạo một bản sơ yếu lý lịch cho chân dung khách hàng B2B, giúp Doanh nghiệp dễ dàng xác định những thuộc tính về khách hàng tiềm năng của họ.

Không những thế, các dữ liệu về tâm lý học cũng góp phần quan trọng trong việc xác định hành vi mua của chân dung khách hàng. Các dữ liệu này bao gồm:

Mục tiêu mà khách hàng hướng đến khi mua hàng.
Vấn đề khách hàng vướng mắc và cần được xử lý trong quá trình kinh doanh hàng ngày.
Lo lắng của khách hàng trong quá trình mua hàng.
Động lực thúc đẩy khách hàng quyết định mua hàng.
Vấn đề cản trở hoạt động mua của khách hàng.
Khả năng đáp ứng nhu cầu của Doanh nghiệp.

Đây cũng chính là khâu cuối cùng trong phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B.

Tuy nhiên, điểm yếu của việc xây dựng chân dung khách hàng là tính thực tế, do đó việc thu thập ý kiến đóng góp từ các phòng ban là điều vô cùng cần thiết. Bộ phận bán hàng và dịch vụ khách hàng của Doanh nghiệp sở hữu rất nhiều thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng.

Họ chính là những người có thể “tiết lộ” nhiều thông tin quan trọng về các ngành nghề mà Doanh nghiệp đang nhắm tới từ chính những khách hàng hiện tại.

Việc phác họa chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ một lần là hoàn tất mà cần phác họa thêm nhiều lần để khai thác tối đa hiệu quả.

Điều này sẽ giúp Doanh nghiệp tìm ra phương hướng phát triển cho nhiều dòng sản phẩm khác, giúp đẩy mạnh khả năng, cạnh tranh với các đối thủ và mở rộng thị trường.

Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B hiệu quả với sàn TMĐT B2B NextPro

Phương pháp tạo chân dung khách hàng B2B

Việc khắc họa rõ nét chân dung khách hàng sẽ góp phần giúp Doanh nghiệp xác định được nhóm khách hàng tiềm năng. Từ đó xây dựng chiến lược quảng bá sản phẩm hiệu quả, tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.

Sàn TMĐT B2B NextPro, nơi có hơn 500+ danh mục ngành hàng, hàng ngàn nhà cung cấp thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Đây sẽ là không gian giúp Doanh nghiệp tiếp cận với những đối tác lý tưởng cũng như các khách hàng đầy tiềm năng. Thêm vào đó, Doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng mạng lưới kinh doanh thông qua việc mở gian hàng miễn phí trên sàn của chúng tôi, khẳng định uy tín thông qua dịch vụ xác minh hồ sơ và nhiều tính năng nổi bật khác nữa.